Ottimizzare un profilo LinkedIn non serve a nulla

L’ottimizzazione del profilo non serve a nulla. Non solo su LinkedIn, ma anche avere una bella pagina di Fb, una bio su Instagram. O anche una pagina Wikipedia.

Il titolo è volutamente provocatorio.

Ma voglio spiegarti cosa intendo con un esempio.

Conosci il tuo cliente: gusti, interessi, comportamento

Cosa fai quando vedi una persona che ti interessa?

L’hai già incontrata per caso diverse volte.

Sai che ogni giorno fa colazione allo stesso bar.

È sempre in ordine e l’abbigliamento è molto curato in ogni dettaglio. Ha con sé una cartellina di documenti con il logo dell’azienda.

Sai che ordina il cappuccino molto caldo, senza brioche. Ma poi cambia idea, e si fa tentare dal vassoio dei croissant.

Sorseggia con gusto un bicchiere abbondante di acqua. E poi si immerge nella lettura di un libro. Lo divora con gusto, tra un boccone e un sorso di cappuccino.

Hai già incontrato questa persona in diverse occasioni. Non è più solo una coincidenza.

E allora decidi di farti avanti, non vuoi più aspettare che sia solo il caso a farvi incontrare.

Ormai sei pronto. Hai studiato il tuo cliente prima della vendita.

In questo modo potrai:

  • Fornire le risposte alle sue domande prima che te la faccia
  • chiarire i suoi dubbi
  • evidenziare in che modo tu (o il tuo prodotto/servizio) è la soluzione perfetta che sta cercando

Preparati alla vendita su LinkedIn

Cosa fai adesso?

Prima di tutto ti prepari.

Ti guardi nello specchio e vuoi che la tua immagine sia splendente.

Mentalmente ripassi gli argomenti che affronterai. 

Hai già ampiamente eseguito le tue ricerche, sai quali sono gli argomenti che lo interessano. Hai comprato e letto lo stesso libro che gli hai visto sfogliare e sottolineare.

Hai fatto ricerche sull’azienda e sai di cosa si occupa, conosci i suoi dubbi e quali sono le sue perplessità.

Immagini anche quali possano essere le domande che gli ronzano in testa. Quali sono le sue ambizioni e quali le sue paure legate al suo lavoro.

È evidente che avete molto in comune.

E che tu hai le risposte a quelle domande!

Ma è il vostro primo incontro non più solo casuale, ma voluto. 

Magari anche lui ha già notato questa coincidenza di orari. 

Che cosa fai?

  • Ti avvicini e gli metti in mano il tuo biglietto da visita?
  • Ti pavoneggi dinanzi a lui con una piroetta e ti aspetti che ti dica quanto sei bella/o?
  • Lo inviti a cena senza neppure sapere il suo nome?
  • Infili nella tasca un anello di fidanzamento e gli chiedi la mano?

Non vendere MAI al tuo primo appuntamento

Se hai sorriso leggendo quello che ho appena scritto, sappi che è quello che succede ogni volta che scrivi un messaggio su LinkedIn ad una persona che non conosci raccontando cosa vendi.

Ogni volta che scrivi un tuo articolo/caso studio/post compiacendoti della tua bravura. 

Ricevo ogni settimana almeno 3-4 pitch di vendita alla prima richiesta di connessione.

Qualcuno addirittura mi chiede cosa faccio (è scritto chiaramente nella mia headline e nella sezione about: leggere il profilo  prima di chiedere un contatto è una buona norma).

Cercare di vendere al primo contatto è come fare una proposta di matrimonio ad una persona senza neppure conoscerne il nome!

È quella che io chiamo vendita a strascico, una tecnica che affida alla legge dei grandi numeri la speranza del risultato del proprio business.

Sono sincera: magari qualcuno diventa anche tuo cliente, ma lo fa perché si trova già in una situazione disperata e per caso tu arrivi nel momento dell’urgenza e del bisogno.

E poi… sono davvero questi i clienti che desideri?

Lead Generation su LinkedIn

In questi giorni ho lanciato una challenge su LinkedIn (che puoi ritrovare seguendo #HiLinkedInChallenge). Il processo che ho seguito nel dare i compiti della challenge è lo stesso che trovi in LinkedX, sia nel ebook pratico pratico che nel PER-Corso, entrambi dedicati a LinkedIn. 

  1. Preparazione                      —> Ottimizzazione del profilo
  2. Creazione di contenuti      —> Costruzione dell’autorevolezza e della fiducia
  3. Ricerca attiva del cliente  —> Lead Generation

1. L’ottimizzazione del profilo non serve a nulla

Molte persone si fermano all’ottimizzazione del profilo (puoi approfondire in questo articolo webinar per ottimizzare un profilo LinkedIn).

L’ottimizzazione del profilo è essenziale, ma da sola non basta. Lo ripeto in continuazione durante le mie consulenze.

È solo il primo step.

Sarebbe come desiderare una serata da favola, indossare un bel abito da sera e… rimanere a casa sul divano.

2. L’importanza di un piano editoriale e dei contenuti

I contenuti raccontano chi sei, la tua esperienza, le competenze e accorciano i tempi di vendita perché hai già risposto a tutti quei dubbi e alle domande che il potenziale cliente aveva in testa.

Sui social ti fai comprare (NON ti vendi).

I contenuti fanno proprio questo.

Rispondono alle domande:

  1. cosa può fare questa persona per me
  2. è credibile e merita fiducia
  3. me lo posso permettere

prima che le persone te le rivolgano.

Se vuoi imparare:

  • come definire una strategia di contenuti,
  • dove trovare le fonti,
  • capire quali utilizzare,
  • imparare a creare un calendario editoriale,
  • iscriviti al webinar

CONTENT MARKETING

È un webinar PRATICO, della durata di 2h.

Il webinar è disponibile in registrazione.

Riserva qui il tuo posto: STRATEGIA DI CONTENT MARKETING

 

 

 

 

3. Lead generation

La lead generation, e anche qui non si parla di pitch o di vendita diretta, è solo l’ultima delle tre fasi da seguire su LinkedIn.

Sono da seguire in ordine ed è necessario completare quella precedente prima di passare alla successiva.

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