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Ottimizzare il proflo non serve

Ottimizzare un profilo LinkedIn non serve a nulla

L’ottimizzazione del profilo non serve a nulla! O almeno non è sufficiente.

Eppure la maggior parte delle persone si limita a questo.

Proprio per questo motivo se tu invece farai anche i passi successivi, ne trarrai vantaggio.

Ma prima di tutto capiamo perché ottimizzare il profilo non basta.

Non solo su LinkedIn, ma anche avere una bella pagina di Fb, una bio su Instagram. O anche una pagina Wikipedia.

Il titolo di questo articolo è volutamente provocatorio.

Ma voglio spiegarti cosa intendo, usando con un esempio.

Conosci il tuo cliente: gusti, interessi, comportamento

Cosa fai quando vedi una persona che ti interessa?

L’hai già incontrata per caso diverse volte.

Sai che ogni giorno fa colazione allo stesso bar.

È sempre in ordine e l’abbigliamento è molto curato in ogni dettaglio. Ha con sé una cartellina di documenti con il logo dell’azienda.

Sai che ordina il cappuccino molto caldo, senza brioche. Ma poi cambia idea, e si fa tentare dal vassoio dei croissant.

Sorseggia con gusto un bicchiere abbondante di acqua. E poi si immerge nella lettura di un libro. Lo divora con gusto, tra un boccone e un sorso di cappuccino.

Hai già incontrato questa persona in diverse occasioni. Non è più solo una coincidenza.

E allora decidi di farti avanti, non vuoi più aspettare che sia solo il caso a farvi incontrare.

Ormai sei pronto. Hai studiato il tuo cliente prima della vendita.

In questo modo potrai:

  • Fornire le risposte alle sue domande prima che te la faccia
  • chiarire i suoi dubbi
  • evidenziare in che modo tu (o il tuo prodotto/servizio) è la soluzione perfetta che sta cercando

Preparati alla vendita su LinkedIn

Cosa fai adesso?

Prima di tutto ti prepari.

Ti guardi nello specchio e vuoi che la tua immagine sia splendente.

Mentalmente ripassi gli argomenti che affronterai. 

Hai già ampiamente eseguito le tue ricerche, sai quali sono gli argomenti che lo interessano. Hai comprato e letto lo stesso libro che gli hai visto sfogliare e sottolineare.

Hai fatto ricerche sull’azienda e sai di cosa si occupa, conosci i suoi dubbi e quali sono le sue perplessità.

Immagini anche quali possano essere le domande che gli ronzano in testa. Quali sono le sue ambizioni e quali le sue paure legate al suo lavoro.

È evidente che avete molto in comune.

E che tu hai le risposte a quelle domande!

Ma è il vostro primo incontro non più solo casuale, ma voluto. 

Magari anche lui ha già notato questa coincidenza di orari. 

Che cosa fai?

  • Ti avvicini e gli metti in mano il tuo biglietto da visita?
  • Ti pavoneggi dinanzi a lui con una piroetta e ti aspetti che ti dica quanto sei bella/o?
  • Lo inviti a cena senza neppure sapere il suo nome?
  • Infili nella tasca un anello di fidanzamento e gli chiedi la mano?

Non vendere MAI al tuo primo appuntamento

Se hai sorriso leggendo quello che ho appena scritto, sappi che è quello che succede ogni volta che scrivi un messaggio su LinkedIn ad una persona che non conosci raccontando cosa vendi.

Ogni volta che scrivi un tuo articolo/caso studio/post compiacendoti della tua bravura. 

Ricevo ogni settimana almeno 3-4 pitch di vendita alla prima richiesta di connessione.

Qualcuno addirittura mi chiede cosa faccio (è scritto chiaramente nella mia headline e nella sezione about: leggere il profilo  prima di chiedere un contatto è una buona norma).

Cercare di vendere al primo contatto è come fare una proposta di matrimonio ad una persona senza neppure conoscerne il nome!

È quella che io chiamo vendita a strascico, una tecnica che affida alla legge dei grandi numeri la speranza del risultato del proprio business.

Sono sincera: magari qualcuno diventa anche tuo cliente, ma lo fa perché si trova già in una situazione disperata e per caso tu arrivi nel momento dell’urgenza e del bisogno.

E poi… sono davvero questi i clienti che desideri?

Lead Generation su LinkedIn

In questi giorni ho lanciato una challenge su LinkedIn (che puoi ritrovare seguendo #HiLinkedInChallenge). Il processo che ho seguito nel dare i compiti della challenge è lo stesso che trovi in LinkedX, sia nel ebook pratico pratico che nel PER-Corso, entrambi dedicati a LinkedIn. 

  1. Preparazione                      —> Ottimizzazione del profilo
  2. Creazione di contenuti      —> Costruzione dell’autorevolezza e della fiducia
  3. Ricerca attiva del cliente  —> Lead Generation

1. L’ottimizzazione del profilo non serve a nulla

Molte persone si fermano all’ottimizzazione del profilo (puoi approfondire in questo articolo webinar per ottimizzare un profilo LinkedIn).

L’ottimizzazione del profilo è essenziale, ma da sola non basta. Lo ripeto in continuazione durante le mie consulenze.

È solo il primo step.

Sarebbe come desiderare una serata da favola, indossare un bel abito da sera e… rimanere a casa sul divano.

2. L’importanza di un piano editoriale e dei contenuti

I contenuti raccontano chi sei, la tua esperienza, le competenze e accorciano i tempi di vendita perché hai già risposto a tutti quei dubbi e alle domande che il potenziale cliente aveva in testa.

Sui social ti fai comprare (NON ti vendi).

I contenuti fanno proprio questo.

Rispondono alle domande:

  1. cosa può fare questa persona per me
  2. è credibile e merita fiducia
  3. me lo posso permettere

prima che le persone te le rivolgano.

Se vuoi imparare:

  • come definire una strategia di contenuti,
  • dove trovare le fonti,
  • capire quali utilizzare,
  • imparare a creare un calendario editoriale,
  • iscriviti al webinar

CONTENT MARKETING

È un webinar PRATICO, della durata di 2h.

Il webinar è disponibile in registrazione.

Riserva qui il tuo posto: STRATEGIA DI CONTENT MARKETING

 

 

 

 

3. Lead generation

La lead generation, e anche qui non si parla di pitch o di vendita diretta, è solo l’ultima delle tre fasi da seguire su LinkedIn.

Sono da seguire in ordine ed è necessario completare quella precedente prima di passare alla successiva.

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